Addım-addım Strateji Marketinq Planı Hazırlama Rəhbəri

GİRİŞ

Bu MƏQALƏ, kitabda istifadə edilən planlama bələdçiləri və formalara söykənərək öz Strateji Marketinq Planınızı (SMP-) hazırlamaniz üçün sizə rahat və tətbiqli bir format təqdim edir. Bu demək olur ki; bir tərəfdən SMP-in sınanmış planlama quruluşunu qoruyarkən, digər tərəfdən sənayenizə və şirkətinizə xas mövzular və spesifik terminlər əlavə edərək formaları uyğunlaşdırmaqda azadsınız.
Hətta, təşkilatınız tərəfindən istənən xüsusi formaları əlavə edə bilər və ya öz tapacağınız hesab formatlarını yerləşdirə bilər və bilə cə SMP-i iş rəhbərlik sisteminizin qalıcı bir parçası edə bilərsiniz. Bunu etməsəniz; kitabda təklif edilən və bir çox təşkilat üçün uyğun olan bələdçiləri istifadə edin.
SMP-inizi meydana gətirərkən bu kitabdan götürəcəyiniz əhəmiyyətli köməyə güvənə bilərsiniz. Məsələn, planlama bacarıqlarınızı mükəmməlləşdirmək və maliyyə dəstəyi tapmaq üçün rəhbərliyə və ya xaricdən bir maliyyə təşkilatına təqdim edəcəyiniz planın keyfiyyətini artırmaq üçün məqalənin aşağıdakı hissələrinə müraciət edə bilərsiniz:

Hissə 1, Strateji Marketinq Planı: Strateji Qisim, SMP-in 3 ilə 5 illik irəliyə dönük strateji qismini necə meydana gətirəcəyinizi gerçək hadisə nümunələri yoluyla göstərər.

Hissə 2, Strateji Marketinq Planı: Taktika Qisim, hər planlama bələdçisini örnəkləndirmək üçün gerçək bir hadisə nümunəsi istifadə edərək, SMP-in həqiqi 1 illik taktika qisminin necə inkişaf etdiriləcəyini izah edər.

Hissə 3, Marketinq Problemi Həll edicisi: Strateji Marketinq Planı Fəaliyyətdə, müvəffəqiyyətli şirkətlərin ciddi rəqabət problemlərini necə həll etdiyini və qazandığını göstərər. Hər nümunədən sonra, SMP-in spesifik problemə işarə edən qisimlərinə istinadlar verilər.

Hissə 4, Rəqabət Strategiyaları İnkişaf etdirmək üçün İdarə Siyahıları, bir bazarın potensialını qiymətləndirməyə götürmək və rəqabətçi Marketinq strategiyaları inkişaf etdirmək üçün sizə köməkçi olacaq bir çox forma ehtiva edər. SMP-inizə daha çox dəqiqlik qazandırma və şirkətinizin bütün performansını inkişaf etdirmədə xüsusilə əhəmiyyətlidir.

Hissə 5, Köməkçi Mövzular, SMP-inizi hazırlamaqla əlaqədar bir çox mövzu haqqında detallı refererans təmin edər.

STRATEJİ MARKETİNQPLANI
(STRATEJİ QİSİM)

ÜMUMİ BAXIŞ
Aşağıda göstərilən göstərilən üsulu izləyərək SMP-iniz üçün ən yaxşı nəticələri əldə edə bilərsiniz. Sxemi araşdırarkən üst sıradakı qutuların, planın strateji qismini işarələdiyinə və 3 ilə 5 illik bir zamanı çərçivələdiyinə diqqət yetirin.
İkinci sıradakı qutular 1 illik taktika Marketinq planını göstərir. Bu, strateji plan ilə Marketinq planının, əksiksiz bir format və əməliyyat rəhbərlik vasitəsi olan birləşmiş tək bir SMP- olaraq birləşməsidir.
SMP- müddətini izləmənizin düşüncə tərzinizə mütəşəkkil və intizamlı bir yanaşma gətirəcəyini görəcəksiniz. Bununla birlikdə, müddət heç bir şəkildə yaradıcılığınızı ya da düşünmənizi məhdudlaşdırmır. Hətta, yaradıcılığınızı inkişaf etdirir və strategiya vizionunuzun gənişləməsini təmin edərək yaradıcı müddəti gücləndirir. Qarşılığında, bu strategiya vizionu bazarlar, məhsullar və xidmətlər yoluyla ifadə edilən müxtəlif imkanlar təqdim edər.

STRATEJİ PLAN: 3 İLƏ 5 İL İRƏLİYƏ BAXMAQ

SMP-in strateji qismi; təşkilat və dəyişən bazar fürsətləri arasında strateji bir uyğunlaşma inkişaf etdirmək və qorumaq üçün lazımlı idari müddət olaraq təyin oluna bilər. Bu parçaların inkişaf etdirilməsinə söykənər: (1) strateji istiqamət və ya missiya tərifi, (2) hədəflər və məqsədlər, (3) böyümə strategiyası, və (4) iş portfel planı

1. QİSİM: STRATEJİ İSTİQAMƏT

İlk qutu, 1. Qisim, Strateji İstiqamət; şirkətinizin, vahidinizin, məhsulunuzun və ya xidmətinizin uzun vədəli istiqamətini gözünüzdə canlandırmanızı təmin edər.

Planlama Bələdçiləri

İlk addım, bir Strateji İstiqamət inkişaf etdirmədə nizamlı bir üsul əldə etmək üçün aşağıdakı sualları istifadə etməkdir. Sualları cavablandırmaq sizə şirkətinizin, işinizin, modulunuzun və ya məhsulunuzun/xidmətinizin, önümüzdəki 3 ilə 5 il içində necə görünəcəyini şəkilləndirmənizə köməkçi olacaq. Daha da dəqiqləşdirəcək olsaq; bütün təşkilati hədəflər və siyasətlərlə uyğun olduğu müddətcə sizin (və ya qrupunuzun) uzun vədəli baxış yönününzü əks etdirməlidir. Strateji istiqamətinizi inkişaf etdirmək üçün aşağıdakı altı sualı cavablandırın.

1. Firmanızın ayırt edici ekspertlik sahələri nələrdir? Bu sual təşkilatını-
zun (ya da iş modulunuzun) bacarıqları ilə əlaqədar. Aşağıdakıları qiymətləndirməyə götürərək cavablandıra bilərsiniz:
• Məhsulunuzun və ya xidmətinizin; müştəri məmnuniyyəti, qarlı/qazanclılıq və bazar
payına söykənən görəli rəqabət gücü
• Paylamaçılar və/və ya son istifadəçilərlə əlaqələr
• Mövcud istehsal həcmi
• Satış gücünüzün böyüklüyü
• İqtisadi güc
• Tədqiqat və inkişaf xərcləmələri
• Verilən müştəri xidmətləri və ya texniki xidmətlərin miqdarı
Doldurun:


2. 3 ilə 5 il içində firmanız hansı iş sahəsində iştirak edəcək? Bu günkindən
necə fərqliləşəcək?
Doldurun:




3. Hansı müştəri dilimləri ya da kateqoriyalarına xidmət edəcəksiniz?
Doldurun:




4. Bazarın dəyişdiyini müşahidə etdikcə müştəriləri nə kimi əlavə funksiyalarla dad-
min edəcəksiniz?
Doldurun:




5. Gələcəkdəki müştəri/bazar ehtiyaclarını qarşılamaq üçün nə kimi yeni texnologiyalara ehtiyac duyacaqsınız?
Doldurun:





6. Bazarlarda, istehlakçı davranışında, rəqabətdə, ətrafda, mədəniyyətdə və iqtisadiyyatda şirkətinizə təsir edəcək nə kimi dəyişikliklər ortaya çıxır?
Doldurun:





İndi yuxarıdakı altı suala verdiyiniz cavabları; məhsulunuz, iş modulunuz və ya şirkətiniz üçün həqiqi bir Strateji İstiqamət göstərən bir ifadəyə çevirin. (Stratejik İstiqamətin necə yazıldığının bir nümunəsi üçün Hissə 1ə baxın.)
Doldurun:





2. QİSİM: HƏDƏFLƏR VƏ MƏQSƏDLƏR

Planlama Bələdçiləri

Niceliksel və niteliksel bütün hədəflərinizi və məqsədlərinizi müəyyənləşdirin (Şəkil 6.1, üst sıra, 2. qutu). İlk bələdçiniz: 3 ilə 5 illik bir zaman dilimini əhatə edən bir strateji mərkəz alın. Yəni, Strateji İstiqamətinizi necə təyin etdiyinizə təkrar baxın, beləcə işinizin böyüməsinə ən böyük təsiri edəcək hədəfləri inkişaf etdirə bilərsiniz.

Niceliksel Hədəflər

Satış böyüməsi, bazar payı, investisiya getirisi, qar/qazanc və rəhbərlik tərəfindən istənən digər niceliksel hədəflər kimi başlıca performans gözləmələrini dəqiq ifadələrlə müəyyənləşdirin.
3 ilə 5 illik daha geniş zaman dilimində hədəfləriniz ümumiyyətlə genişdir və işin tamamilə ya da bir neçə böyük dilimlə ilgilidir.(SMP-in taktika qismində bu hədəflər, hər məhsul və bazar üçün daha spesifik olacaq.)
Doldurun:




Niteliksel Hədəflər

Niteliksel hədəfləri, üstünə quruluşun tikildiyi, təşkilatınızın bu ankı güclərinin söykənəcəyi və təşkilat bünyəsindəki zəiflikləri ortadan qaldıracaq bir əsas təşkil etmək olaraq düşünün.
İşinizlə əlaqədar hədəfləri hərəkətə keçirmək üçün aşağıdakı nümunələri istifadə edə bilərsiniz. Hamısının kənarında, hədəflərinizi özünə xas, hərəkətə çevrilə bilər, həqiqi və dayanıqlı bir rəqabət üstünlüyü əldə etməyə mərkəzli yapış.

• Paylama kanallarınızı inkişaf etdirmək
• İkincil paylamas(n)ı genişlətmək
• Bir sənaye və ya dilimdəki mövqesi gücləndirmək
• "Xüsusi məhsul" penetrasyonunu hazırlamak
• Marketinq kəşfiyyat sistemləri qurmaq və ya inkişaf etdirmək
• Təhsil fəaliyyətlərinə fokuslanılmaq
• Yeni bir məhsul lanse etmək və köhnələri yenidən mövqilə ndirmək
• Sahə xidmətlərini inkişaf etdirmək
• Marketinq qarışığı rəhbərliyini inkişaf etdirmək
Doldurun:


3. QİSİM: BÖYÜMƏ STRATEGİYALARI

Planlama Bələdçiləri

Bu hissə, hədəflərinizi və məqsədlərinizi zəmanətə götürmək üçün istifadə edə biləcəyiniz müddəti ortaya qoyur. Strategiyaları, uzun dövrlü hədəflərinizə çatmaq; taktikalarınızı isə qısa dövrlü hədəflərinizə çatmaq üçün hərəkətlər olaraq düşünün.
Bu hissənin zaman hissəsi 3 ilə 5 illik bir müddəti əhatə etdiyindən strategiyalar burada ifadə olunur. Planda daha sonra göstərilən 1 illik qisim, taktikaları təyin edir.
Tətbiqdə; geniş əsaslı, uzun dövr hədəflərinizin olduğu nöqtələrdə hər hədəf üçün bir çox strategiya inkişaf etdirməlisiniz. Spesifik strategiyaların tətbiq olunmasını çətin tapdığınız vəziyyətlərdə isə, ümumi strategiya təriflərini istifadə etmək uyğun olar.
Tövsiyə: Strategiyaları necə yazdığınız sizin öz tərzinizə ya da qrupunuzun tərzinə görə dəyişə bilər. Məsələn, 2. Qisimdəki hər hədəfi yenidən təyin edərək və ardından uyğun düşən strategiyaların siyahısını edərək, hədəflər və strategiyalar hissələrini birləşdirmə variantına sahibsiniz. Yenə, digər bir variant, ardından spesifik hədəflər və strategiyaların detallı siyahısı gələn ümumi bir strategiya tərifi yazmaqdır. (Nümunələr üçün Hissə 1ə baxın)
Nəticədə, strategiyalar haqqındakı görüşlərin, aşağıdakılar ilə əlaqədar hərəkətlər halında yekunlaşdırılır:

• Böyümə və olğun bazarlar
• Uzun dövrlü marka və ya məhsul mövqilə ndirmə
• Məhsul keyfiyyəti
• Bazar payı böyümə potensialı
• Paylama kanalı variantları
• Məhsul, qiymət və promosyon qarışığı
• İstehlak strategiyaları
• Qiymətləndiriləcək spesifik satışa çıxarma, satış, Tədqiqat və inkişaf və istehsal gücləri
Doldurun:



4. QİSİM: İŞ PORTFEL PLANI

Planlama Bələdçiləri

İş portfeli, mövcud məhsullar və bazarlar ilə yeni məhsullar və bazarları ehtiva edər. İş portfeli, məntiqi bir müddəti izləyərək; keçdiyimiz hissələrdə izah edilən strateji istiqamət, hədəflər və məqsədlər ilə böyümə strategiyaları üzərinə qurulmuşdur.

Tövsiyə: Strateji istiqamətiniz portfelinüzün məzmununu əks etdirməli. Bu da, strateji missiyanız nə qədər genişsə, portfelinüzdeki məhsul və bazar yelpiyi bir o qədər zəngin deməkdir. Tərsdən götürsək, strateji missiyanız nə qədər darsa məhsulların və bazarların məzmunu da o qədər məhdud olacaq.

Öz iş portfelinüzü hazırlamak üçün aşağıdakı format və bələdçiləri istifadə edin:

Mövcud məhsullar/Mövcud Bazarlar (Bazar Penetrasyonu)

Mövcud müştəri qruplarına və ya bazar dilimlərinə təqdim etdiyiniz mövcud məhsulları siyahılanın. Əlavə bir hissədə; satış, qar/qazanc və bazar payı məlumatlarını saxlaya bilərsiniz. Bilə bir qaynaq yoluyla, daha çox böyümə üçün imkanların və penetrasyon səviyyənizin kafi olub olmadığını təyin edə bilərsiniz.
Yeni fürsətləri təyin etdikdən sonra, 3. Qismi (Böyümə Strategiyaları) təkrar araşdırmanız və bu fürsətləri qiymətləndirmək üçün girişəcəyiniz hərəkətləri təyin etməniz lazımlı ola bilər.
Doldurun:




Yeni məhsullar/Mövcud Bazarlar (Məhsul İnkişaf etdirmə)

Bu hissəsi, düşüncənizi genişlətmək və mövcud bazarlara təqdim edə biləcəyiniz potensial yeni məhsulları listelemek üçün istifadə edin. Yenə, strateji istiqamətiniz nə qədər geniş olsa, portfelinüzün məzmunu üçün imkanların da o qədər geniş olacağını unutmayın.
Doldurun:



Mövcud məhsullar/Yeni Bazarlar (Bazar İnkişaf etdirmə)

İndi yeni bazarlar üçün mövcud məhsullarınızı siyahılanın. Bazar inkişaf etdirmə fürsətləri üçün; mövcud məhsulların qiymətləndirilə biləcəyi, yeni ortaya çıxan, laqeydlik edilmiş ya da qeyri-kafi xidmət edilən dilimləri araşdırın.
Doldurun:



Yeni məhsullar/Yeni Bazarlar (Növlərə ayırıldırma)



İş portfelinün bu parçası irəli fikirliliklə əlaqədardır, çünki yeni və hələ istifadə edilməyən bazarların ehtiyaclarını qarşılayacaq yeni məhsulları ehtiva edər. Bu qisimə girdi təmin etmək üçün yeni texnologiyalar, qlobal bazarlar və yeni strateji razılaşmaları göz qarşısında saxlanın. Bir dəfə daha, strateji istiqamətinizi ən geniş əhatəsiylə açıqlayın. Yalnız müxtəliflik olsun deyə, müxtəliflik axtarışın. Tapşırığın bütün məqsədi, daha çox, mənalı gənişləmə üçün mütəşəkkil bir quruluş inkişaf etdirmənizdir.


Şəkil 6.2də göstərilən şablon, həm yeni həm mövcud məhsullara və bazarlarınıza aid iş portfelinü doldurmaq üçün faydalı bir formatdır.
Doldurun:




Strateji Plan-3 ilə 5 illik

Şəkil 6.3 Strateji Marketinq Planı


İş Portfeli, SMP-in strateji qismini tamamlayır. İndi, taktika 1 illik Marketinq planına keçməyə hazırsınız.







STRATEJİ MARKETİNQPLANI
(TAKTİKA QİSİM)

Ümumi Baxış
Strateji Marketinq Planının Şəkil 6.3də göstərilən tünd rənglə basılmış 5. Qisimdən 9. Qisimə qədər olan taktika Marketinq planı qismi tək başına işləyən bir plan deyil. Bütün SMP- ilə ayrılmaz bir bütündür.
Məhsullar və bazarlar arasında bənzərliklər olduğu nöqtədə, bir Marketinq planı, satış gücü və ünsiyyət qarışığı (reklam, satış, təqdimat və mediada görünmə) kimi sahələrdə doğru dəyişikliklər etdiyiniz müddətcə işləyə bilər. Məhsulunuz və ya bazarlarınızın xüsusiyyətində əhəmiyyətli dəyişikliklərlə qarşılaşdığınızda ayrı taktika planlar inkişaf etdirin.
Tövsiyə: bir iş, vahid və ya məhsul qrupu üçün plan inkişaf etdirmək üzrə SMP-in ortasına atlayaraq 1 illik taktika plan ilə başlama dürtüsünə mane olun.
Kəsə yol yox. Niyə/səbəb: Taktika Marketinq planına girdi iki istiqamətdən təmin edilər: (1) SMP-in; strateji istiqamət, hədəflər, strategiyalar və iş portfelinü əhatə edən, strateji qismindən (üst sıra) (2) fürsətlər, illik hədəflər, taktikalar və büdcələrə bağlanan vəziyyət analizi qismindən (alt sıra). Ayrıca, planın strateji qisminə daxil olan düşüncə müddəti indi qısa dövr, hərəkət əsaslı Marketinq planını bəsləməyə yönəlir.

5. QİSİM: VƏZİYYƏT ANALİZİ

Aşağıdakı üç parçalı vəziyyət analizi işinizin keçmişdəki və bu günki vəziyyətini ətraflıca təyin edir:

1. Qisim: Marketinq Qarışığı (məhsul, qiymət, paylama, təqdimat)
2. Qisim: Rəqib Analizi
3. Qisim: Bazar Zəmini

Vəziyyət Analizinin məqsədi işinizi; detallı, gerçəklərə söykənən və obyektiv bir yanaşmala təyin etmək. Keçmişlə əlaqədar ən az 3 yılllık məlumat yığın. Bunu etmək, şirkətinizin köhnədən harada olduğunu, indiki yerini və Strateji İstiqamətinizdə (1. Qisim) təyin etdiyiniz getməsini istədiyiniz istiqamətə dair sizə mükəmməl bir dünyagörüşü təqdim edəcək.

Planlama Bələdçiləri

1. Hissə: Marketinq qarışığı-Məhsul

Məhsulunuzun və ya xidmətinizin performansını aşağıdakı bucaqlardan, obyektiv olaraq tərif edin/əldə et:

• Satış tarixçəsi, qarlı/qazanclılıq, bazar payı və digər lazımlı maliyyə məlumatlar; müm-
künse, satış tarixçəsini hesab çizelgeleri və ya şirkətinizin formaları ilə
qrafiklərlə göstərə bilərsiniz.
Doldurun:



• Bazar payı, ün, məhsul həyat dövrü (giriş, böyümə, olğunluq və ya dü-
şüş) və rəqabət ilə elin idili bu ankı vəziyyət
Doldurun:



• Məhsulunuzun mövqesini təsir edə biləcək; mühit, sənaye və rəqabətçi
faktorlar ilə əlaqədar gələcək meyllər
Doldurun:


• Tətbiqləri və ya bənzərsizliyi baxımından məhsulunuzun məqsədi
Doldurun:




• Məhsulunuzun; keyfiyyət, performans, təhlükəsizlik, uyğunluq və ya müştərilər
üçün əhəmiyyətli digər faktorlar ilə əlaqədar xüsusiyyətləri və faydaları
Doldurun:



• Məhsuldan gözlənilən və əlavə məhsul xüsusiyyətləri (boy, model, qiymət, amba-
laj); məhsulunuzun mövqesini gücləndirən yeni xüsusiyyətlər; xüsusiyyətlərdə-
ki rəqabətçi axınlar, faydalar, texnoloji dəyişikliklər kimi əlaqədar məhsul
məlumatları və məhsula üst səviyyə dəyər qatacaq və rəqabət üstünlüyü təmin edə-
cak dəyişikliklər.
Doldurun:






1. Hissə: Marketinq qarışığı-Qiymətləndirmə

Qiymətləndirmə Keçmişi

Hər bazar hissəsi və/və ya paylama kanalı üçün qiymətləndirmə siyasətlərinin keçmişini araşdırın; bunların, məhsulunuzun bazar mövqesi üzərindəki təsirini də hesaba bərkin.
Doldurun:



Gələcək Qiymətləndirmə Meylləri

Məhsul spesifikasyonlarındaki dəyişikliklər (düsturu və dizaynı daxil), maliyyə maneələr/mane olar və bazarda təxmin edilən dəyişmələri (ticari tutum/istehlakçı davranışları və qiymət dəyişikliklərinə rəqiblərin reaksiyaları) ilə əlaqələndirərək qiymətləndirmə trendleri haqqında təxmin icra edin.
Doldurun:



1. Hissə: Marketinq qarışığı-Paylama Kanalları və Üsulları

Aktual Kanallar

Aktual kanalları təyin edin. Paylama sisteminin (paylamaçı, vasitəsi, birbaşa, e-ticarət) hər mərhələsindəki funksiyaları təyin edin və performans səviyyələrini (satış həcmi, qarlı/qazanclılıq və işdəki artımın yüzdəsi) müəyyənləşdirin.
Uyğunsa; anbar nöqtələri, envanter sistemləri və ya tam zamanında teslimat prosedürleri kimi fiziki paylama sisteminizi analiz edin/əldə et.
Doldurun:




Əhatə Sahəsinin Təsirliliyi

Təqdim edilən proqramlar və xidmətlər yoluyla əhatə edilən sahənin təsirliliyini təsnif edin.
Paylama sisteminin (paylamaçılar, vasitəsilər, birbaşa) təsirliliyi mövzusunu şərh edin. Hər nöqtədəki qıfıl hərəkətləri açıqca müəyyənləşdirin və düzəldilməsi lazım olan nöqtələri nümayişin. Ayrıca, paylama kanalları və üsullarındakı, e-ticarət kimi, gələcək axınların təsirini şərh edin.
Doldurun:




Xüsusi Funksiyalar

Şirkətinizin paylama gücünün müəyyən bir paylama kanalı üçün yerinə yetirdiyi xüsusi funksiyaları və hədəflənən bazar dilimləri üstündəki təsirini müəyyənləşdirin. Hətta mümkünsə, paylamaçınızın satış gücünü də əlavə edin. ‘İtələmə' strategiyası (paylamaçılar yoluyla) və ‘çəkmə' strategiyası (istehlakçılar yoluyla) kimi yanaşmaları şərh edin.
Ən sonunda, satış gücünüzün məsul olduğu bazar sahəsini nə dərəcə təsirli əhatə etdiyini təyin edin.
Doldurun:




Hədəf Müştərilər

Hədəf müştərilər ilə hal və pul əsasında performanslarını siyahılanın. Hər hansı bir müştərinin xüsusi ehtiyacları ilə əlaqədar şərhlər/şərh edər əlavə edin.
Doldurun:




Gələcək Trendler

Paylama kanalları və üsullarındakı gələcək yönümləri təyin edin. Hər bir böyük bazar dilimində nə kimi bir böyümə gözlənildiyini əks etdirin. Ayrıca bu böyümənin fiziki paylamada fərqli kanallar və üsullar ehtiyacınızı necə təsir edəcəyini müəyyənləşdirin.
Doldurun:




1. Hissə: Marketinq qarışığı-Reklam və Satış Promosyonu

Bazarın hər diliminə və paylama kanalına istiqamətli reklam və satış promosyonunuzu bu elementlər baxımından analiz edin/əldə et: reklam xərcləməsi, yaradıcı strategiya, məcralar, sektörel təqdimatlar (pul və bənzəri), istehlakçı təqdimatları (pul və bənzəri) və sənayenizə xüsusi digər təqdimat yolları.
Doldurun:




Rəqabətçi Meyllər

Yuxarıda olduğu kimi eyni kateqoriyalarda rəqabətçi yönümləri təyin edin və qiymətləndirməyə alın. Reklam agenliyiniz (və ya reklam vahidiniz) və satış gücünüz bu məlumatı təmin etmədə köməkçi ola bilər.
Doldurun:





Strategiyalar

Şirkətinizin, məhsul və bazar hissəsi baxımından keçmiş və gələcək reklam və satış promosyon strategiyalarını təyin edin və bu sahələrdəki meylləri təyin edin.
Doldurun:




Digər Dəstək Strategiyaları

İstifadə etdiyiniz digər dəstək yollarını (mediada görünmə, təhsil, professional, sərgilər, ədəbiyyat, filmlər/kliplər, internet) müəyyənləşdirin və nə dərəcə təsirli olduqlarını ələ alın.
Doldurun:




Planlama Bələdçiləri

2. Hissə: Rəqib Analizi

Bazar Payı

Bütün rəqiblərinizi, satışları və bazar payları ilə, azalan sırada siyahılanın. Şirkətinizi də siyahıya daxil edin/əldə et. Ən az üç rəqib nümayişin (verəcəyiniz məlumat əhəmiyyətli isə, daha çox da ola bilər).
Doldurun:




Rəqiblərin Gücləri və Zəiflikləri

Məhsul keyfiyyəti, paylama, qiymətləndirmə, təqdimat, rəhbərlik liderliyi və maliyyə vəziyyət kimi faktorlarla əlaqədar olaraq hər rəqibinizin gücünü və zəifliyini müəyyənləşdirin. Bazardakı mövqilə ri pozmanın siqnallarını verən, bazar payını artırmaq üçün agresiflik və ya bazar payını qorumaq üçün həddindən artıq endirim kimi hər hansı bir yönümü nümayişin.
Rəqib analizinizin mümkün olduğunca əhatəli olmasına çalışın. Rəqiblər haqqında nə qədər çox məlumat toplarsınızsa o qədər çox strategiya variantınız olacaq. (Keyfiyyət analizi etmənizdə köməkçi olması üçün Hissə 4dəki Rəqabət Strategiyaları İnkişaf etdirmək üçün İdarə Siyahılarına gedin.)
Doldurun:





Məhsul Rəqabəti

Olduğu qədəriylə, rəqabətçi qiymətləndirmə strategiyalarını, qiymət xəttləri və qiymət endirimlərini müəyyənləşdirin. Bazarın aşağı qiymətli dilimlərinə möhkəm möhkəmə yerləşmiş, yüksək uməqaləakı və ya aşağı xərcli rəqibləri təyin edin.
Doldurun:




Məhsul Xüsusiyyətləri və Faydaları

Müəyyən xüsusiyyətləri və faydaları rəqib məhsullarınkı ilə müqayisə edin. Xüsusilə, məhsul keyfiyyəti, dizayn faktorları və performans üstündə fokuslanınıl. Hər biri üçün qiymət/dəyər əlaqələrini ələ alın, (varsa) müştəri seçimlərini müzakirə edin, və bənzəri olmayan məhsul yeniliklərini təyin edin.
Doldurun:




Reklamın Təsirliliyi

Bilinirlik səviyyələri, rəqabətçi mətn/mətin testi nəticələri və (varsa) daxilolma/müraciət/sıxlıq səviyyələri ilə ölçülən rəqabətçi xərcləmə səviyyələri və nə dərəcə təsirli olduqlarını təyin edin. Bu kimi ölçümlər, reklam agenliyiniz, müstəqil bazar araşdırma quruluşları və ya nəşrlərincə reallaşdırılacaq rəsmi reklam araşdırması yoluyla təmin edilər. Etibarlı bir ədədi araşdırma yoxsa, (qeyri rəsmi) müşahidələri və ya reklam sıxlığı və növünün kobudca ölçümlərini istifadə edin.
Doldurun:





Paylama Üsullarının Təsirliliyi

Rəqiblərin güclü yanlarıyla və zəifliklərini müqayisə edin. Bölgələr və şəhərlər baxımından bazar penetrasyonu, bazar əhatəsi, teslimat müddəti və məhsulun fiziki hərəkətlərindəki fərqlilikləri təyin edin. Mümkünsə, rəqib satışlarının zəif və ya güclü olduğu böyük müştəriləri təyin edin.
Doldurun:




Qablaşdırma

Rəqib məhsulların qablaşdırma performansı, yenilikçiliyi və seçimlərini müqayisə edin. Ayrıca, boy, şəkil, funksiya, daşıma asanlığı, depolama rahatlığı və nəqliyyatını nəzərdən keçirin.
Doldurun:




Sektörel tutumlar/İstehlakçı Tutumları

Məhsul keyfiyyəti, müştəri xidmətləri/texniki xidmət, şirkət imici və şirkət performansına istiqamətli həm sektörel (paylamaçı və satıcılar) tutumları həm istehlakçı tutumlarını nəzərdən keçirin.
Doldurun:




Rəqiblərin Bazar Payı Meylləri

Bazar payı daha əvvəl bütün performansın təyin olunmasının bir yolu olaraq ələ alınmış olmasına baxmayaraq; buradakı məqsəd, bazar dilimləri yoluyla olduğu qədər təkli məhsullar yoluyla da bazar payı qazanımlarındakı yönümləri ifadə etmək. Ayrıca, hər rəqibin harada böyük bir təəhhüddə ol/tapıldığını və bunun məhsul və ya dilim yoluyla idarəsi gücləndirmək üçün edilə biləcəyini təyin etməlisiniz.
Doldurun:






Satış Gücünün Təsirliliyi və Bazar Əhatəsi

Rəqiblər və bazar hissəsi baxımından satış, xidmət, təmas sıxlığı və problem həll etmə həcmi ilə əlaqədar olaraq nə dərəcə təsirli olunduğunu nəzərdən keçirin. Paylama kanalındakı bütün satış gücü performansına baxın. Məsələn, istehsalçısansanıq, paylamaçı əhatəsinə baxın. Daha sonra paylamaçıların; müştəriləri-ki bunlar satıcılar da ola bilər-və son uməqaləakı istifadəçiləri nə dərəcə əhatə etdiyini araşdırın.
Doldurun:




Planlama Bələdçiləri

3. Hissə: Bazar Zəmini

Vəziyyət analizinin bu son hissəsi, dəyişən rəqabətçi bir ətrafdakı bazar ölçüs(n)ü və müştəri seçimlərini (həm sketörel həm istehlakçı) təyin edən demoqrafik və davranışsal faktorlar üstündə fokuslanıyar. Təməl bazar araşdırmasından (bazar dilimlemesi işləri, bilinirlik və istifadə işləri) və ya ikincil qaynaqlardan (sektor və hükumet hesabatları) məlumatlar yığa bilərsiniz. Hissə 5, Köməkçi Mövzularda bu mövzu haqqında verilmiş olan geniş məlumatı araşdırın.
Burada verilən məlumat əhəmiyyətli çünki, 6. Qisim Fürsətlər, 7. Qisim Hədəflər, 8. Qisim strategiyalar/Taktikaları meydana gətirərkən təməl ünsür olaraq funksiya görəcək. Bu məlumat ayrıca, bazarlar və müştərilər haqqında məlumat əksikliyinə diqqət çəkir və daha təsirli qərarlar götürmək üçün lazımlı bazar araşdırması növlərini təyin etmənizə köməkçi olur.
Aşağıdakı kateqoriyalar, bazardakı mövcud şərtlərin bir parçası olaraq diqqətə alınar:

Müştəri Profili

Sizin (ya da paylamaçılarınızın) xidmət etdiyi bu ankı və ola biləcək son istifadəçi müştərilərinizin profilini tərif edin/əldə et. Məqsədiniz paylama kanalının irəlisinə baxmaq və son istifadəçi istehlakçılarını araşdırmaqdır. Aşağıdakı faktorları nəzərdən keçirin:

• Paylamaçıların/Satıcıların Xidmət etdiyi Bazar Dilimləri: Bu sualı paylaşdırıcıların dünyagörüşündən ələ aldığınıza əmin olun.
Doldurun:




• Paylamaçıların Cəmi Satışları: Satışların böyük əksəriyyətini təmsil edən qıfıl müştəriləri təsnif etməyə sıxlaşın.
Doldurun:




• Digər Təsnif etmələr: İstifadə edilən məhsullar, mədəniyyət səviyyəsi, qiymətə həssaslıq və xidmət kimi əlavə faktorlar baxımından təyin edin. Ayrıca, paylamaçını atlayaraq birbaşa çata biləcəyiniz hədəf kütlələri müəyyənləşdirin.
Doldurun:



• İstifadə edilən Məhsulların Sıxlığı və Böyüklüyü: Müştəri satın almalarını sıxlık, həcm və mevsimselliğine görə təyin edin. Əlavə məlumat; müştəri inventar səviyyələri, pərakəndə anbar siyasətləri, toplu endirimlər və ya qiymətlə, satın alma nöqtəsi təsirləriylə ya da kuponlarla əlaqədar satın alma tutumlarını ehtiva edə bilər.
Doldurun:




• İstifadə edilən Məhsulların Coğrafi İstiqaməti: Müştəri alışlarını regional və ya şəhərli (həm sektörel həm istehlakçı) olaraq təyin edin. Alıcıları müəyyən coğrafi sahələrə (məsələn; şəhər, çöl) ya da sənayenizə bağlı digər faktorlara görə ayırın.
Doldurun:




• Bazar Xüsusiyyətləri: Müştəriləri; yaşları, gəlir səviyyələri və təhsillərini də daxil edərək, demoqrafik, psikografik (həyat tərzi) və digər tərif edilə bilən istiqamətləriylə ələ alın. Məhsul texnologiya səviyyəsini, satın alma modellərini və digər ayırt edici fərdi ya da qrup davranış tərzlərini; şirkətin məhsullarına xidmətlərinə, keyfiyyətinə və imicinə istiqamətli həcmi araşdırın.
Doldurun:




• Qərar verici: Satın alma qərarlarını kimin verdiyini və qərarların harada verildiyini müəyyənləşdirin. Qərara təsir edə biləcək müxtəlif fərdlər və ya vahidləri müəyyənləşdirin.
Doldurun:




• Müştəri Motivasiyaları: Müştərilərinizi məhsulu satın alması üçün tetikləyecek başlıca motivasiyaları təyin edin. Niyə bir istehsalçı (ya da xidmət təqdim edən) yerinə digərini seçir? Müştərilər sizin məhsulunuzu; keyfiyyət, performans, imic, texniki xidmət/müştəri xidməti, əlverişlilik, yer, teslimat, üst rəhbərliyə müraciət, yoldaşlıq səbəbiylə satın ala bilər.
Doldurun:




• Məhsulun Müştərilər tərəfindən Tanınmışlığıi: Məhsullarınızın istehlakçılar tərəfindən Tanınmışlığı səviyyəsini təyin edin. Nə ölçüdə,
- sizinki növündə bir məhsula ehtiyac duyurlar?
- məhsulunuz, markanız və ya şirkətinizi ola biləcək bir tədarükçü olaraq görürlər?
- məhsulunuz, markanız və ya şirkətinizi istənilən xüsusiyyətlərlə uyğun gəldirirlər?
Doldurun:




• Bazar Hissəsi Yönümləri: Müxtəlif dilimlər və ya nişlerin ölçüləri yönümləri təyin edin. (Bir dilim, bütün bazarın bir qismi-